Il est évident que des équipes de vente motivées apprécient davantage leur travail et l’accomplissent mieux, ce qui se traduit par un résultat net plus sain. Cependant, pour y parvenir, il ne suffit pas de faire des blagues à longueur de journée et de s’attendre à ce que le moral soit au beau fixe. Alors, comment motiver encore plus une équipe commerciale ?
En effet, le bonheur au travail peut être insaisissable, mais il existe de nombreuses mesures pratiques pour l’encourager.
Comment motiver une équipe commerciale ? 20 conseils à suivre
Entrons dans le vif du sujet et découvrons ces 20 conseils à ne pas négliger.
Ne vous concentrez pas uniquement sur les activités commerciales clés
Se concentrer uniquement sur les résultats des ventes peut être stressant, surtout si l’on considère qu’en tant que vendeur ou directeur commercial, vous pouvez influencer les résultats, mais jamais les contrôler.
Vous pouvez contrôler les éléments qui ont le plus d’effets positifs sur la réalisation de vos objectifs, c’est-à-dire vos activités.
Par exemple, vous pouvez contrôler si vous effectuez ou non une visite de vente, et vous pouvez contrôler le pourcentage de parole par rapport à l’écoute lors de cette visite, mais la décision du prospect d’acheter ou de dire au revoir dépend entièrement de lui ou d’elle.
Comment motiver une équipe commerciale ? Motivez votre équipe de vente en l’encourageant à construire son emploi du temps autour d’actions de vente clés. Concentrez-vous sur les moyens, et les résultats viendront.
Manifestez plus d’appréciation publique
Le fait de se sentir apprécié pour son travail est un facteur déterminant du bonheur au travail.
Nous trouvons que l’appréciation est la pierre angulaire de toute stratégie organisationnelle visant à encourager la motivation au travail.
Conseils de vente : quelques suggestions rapides pour faire savoir à votre personnel de vente que vous vous souciez de lui :
Ne vous contentez pas de célébrer les grandes étapes, célébrez aussi les petites.
- Faites des compliments précis.
- Dites à vos employés que vous leur faites confiance, puis confirmez vos paroles en leur montrant que vous leur faites vraiment confiance.
- Adoptez une politique de portes ouvertes afin d’encourager la transparence et l’ouverture.
- Dites les mots que tout le monde aime entendre : « Merci ».
- Chaque mois, organisez une « journée d’appréciation » pour un employé remarquable qui n’a pas nécessairement réalisé les meilleures ventes du mois.
- Attribuez des « prix d’appréciation ».
Fixez une destination, pas un chemin
Puisque nous aimons tous le sentiment d’appartenance, il est important de donner aux employés le sentiment d’être propriétaires de leurs projets.
Conseil sur comment motiver une équipe commerciale : l’une des façons de procéder consiste à « fixer une destination » (l’objectif lui-même) à vos vendeurs, mais à leur faire confiance pour « trouver le chemin » (décider du travail à accomplir pour atteindre l’objectif).
Effacez la frontière entre le patron et l’employé
Chaque fois qu’un nouveau projet se présente, un nouveau chef d’équipe (et non le manager) devrait en être le principal responsable.
Le fait de donner à chaque membre de l’équipe une chance d’occuper le siège du conducteur renforce le sentiment d’appartenance à l’équipe.
Conseil de motivation pour la vente : si vous êtes le manager d’une équipe de vente, quelles sont les responsabilités que vous pouvez déléguer ? Une autre façon de voir les choses est la suivante : Quelles sont les tâches dont vous pouvez vous décharger pour motiver les membres de votre équipe à progresser ?
Remettez en question l’efficacité si elle n’est pas liée au sens
Les entreprises s’efforcent souvent d’atteindre une efficacité qui, à première vue, devrait rendre les travailleurs plus efficaces.
Pourtant, cette routinisation et cette division du travail s’accompagnent d’un coût humain indésirable : les employés tirent moins de satisfaction de leur travail. Il s’agit d’un compromis souvent méconnu : les objectifs d’efficacité – et, en fin de compte, l’augmentation des profits – se font au prix d’une diminution du bonheur des employés.
Conseil pour motiver les vendeurs : soyez à l’affût d’un travail monotone et routinier. Si vous l’identifiez, faites de votre mieux pour le rendre significatif, stimulant et engageant.
Prônez l’autonomie
Certaines personnes ne se rendent tout simplement pas compte qu’elles disposent déjà d’une grande autonomie dans leur travail.
Rappeler aux employés l’autonomie dont ils disposent déjà.
Conseil pour motiver les vendeurs : Quelles sont les libertés dont vos vendeurs ne profitent pas ?
Optez pour l’interconnexion
Dans Quartz, Jayson Marwaha explique que Medicare a commencé à utiliser les résultats des enquêtes de satisfaction des patients pour calculer le montant à verser aux hôpitaux. Ce changement a permis aux hôpitaux d’améliorer l’expérience des patients, mais a entraîné des changements qui n’ont certainement pas rendu les infirmières plus heureuses.
En expliquant comment des soignants heureux créent un environnement plus agréable pour les patients, l’article de Marwaha en dit long sur le lien entre le bonheur et le fait que nous ne devrions pas nous contenter de souligner l’importance du bonheur d’un groupe tout en négligeant le bonheur d’un autre groupe.
Une enquête menée par Harris Poll pour le compte de Spherion, fournisseur de services de recrutement et de dotation en personnel, a confirmé ces propos. Elle a révélé que 60 % des travailleurs sont plus heureux lorsqu’ils voient d’autres personnes heureuses au travail.
Comment motiver une équipe commerciale en termes d’interconnexion ? Gardez à l’esprit que si votre équipe se concentre sur le bonheur des autres, cela aura un effet positif sur l’expérience du client. Comme le dit Spherion, le bonheur « se répercute » sur les autres.
Surpassez les attentes
James Altucher, l’auteur de livres sur la richesse, le succès et le bonheur tels que I Was Blind But Now I See et How to Be The Luckiest Person Alive, s’est posé une excellente question dans un article publié sur LinkedIn : » Pourquoi le fait de trop livrer me rend-il plus heureux et plus productif ? » Sa réponse est tout aussi excellente : « Je n’en ai aucune idée. Je le fais et ça marche ».
Heureusement pour nous, Altucher nous éclaire sur la façon de surpasser les attentes. Il recommande de ne pas donner aux gens ce qu’ils attendent, mais plutôt ce qu’ils méritent.
Conseil pour motiver les vendeurs : avez-vous parfois l’impression que nous vivons dans un monde où il faut prendre tout ce que l’on peut ? Si c’est le cas, comme le dit Altucher, une meilleure approche consiste à renverser la situation et à donner ce que l’on peut.
N’oubliez pas la transparence et l’honnêteté
La transparence et l’honnêteté influent sur le bonheur.
Certains membres du personnel peuvent être d’accord avec la décision ou la politique, mais si la direction explique le raisonnement qui la sous-tend, le personnel est plus susceptible de la comprendre et de la respecter.
Conseil pour motiver les vendeurs : avez-vous récemment apporté des changements importants à la manière dont les ventes sont menées ? Dans l’affirmative, avez-vous obtenu non seulement l’adhésion de votre équipe, mais aussi le sentiment qu’elle comprend la raison d’être du changement ?
Adoptez les interventions sur le bonheur telles que le chocolat
Le chocolat et les extraits d’un film comique sont deux choses qu’une équipe de chercheurs a appelées interventions sur le bonheur et chocs de bonheur à court terme lors d’expériences récentes. Menées par trois chercheurs de l’université de Warwick, ces expériences visaient à déterminer s’ils pouvaient « induire le bonheur » chez leurs sujets. Ils ont constaté qu’il existait un lien entre le bonheur humain et les performances. En effet, ils ont rapporté que les employés plus heureux sont environ 12 % plus productifs que la moyenne.
Conseil pour motiver les vendeurs : Nous ne suggérons pas d’utiliser ces résultats pour justifier l’approvisionnement de la cuisine de votre bureau en M&Ms, ou de laisser votre personnel regarder YouTube pendant une heure tous les matins au travail. Mais si c’est pour une cause plus importante.
Payez-leur convenablement
L’argent peut-il acheter le bonheur ?
Alors que de nombreux gourous du monde du travail vantent les mérites des facteurs non financiers comme étant essentiels au bonheur des employés, un salaire régulier motive sans aucun doute un grand pourcentage d’entre eux.
Trois enquêtes récentes menées par Spherion, SAP et la Society for Human Resource Management affirment sans détour que le premier facteur de motivation et de bonheur des salariés est la rémunération.
Montrez-leur les avantages offerts par l’entreprise
Jada A. Graves affirme dans Business Insider que le salaire n’est pas le seul facteur de motivation.
Même si vos vendeurs gagnent chacun un salaire à six chiffres, il y aura des moments dans leur carrière où rien ne comptera autant pour eux que les avantages offerts par votre entreprise, tels que les programmes de bien-être, les congés, les conseils en nutrition, l’aide à la garde d’enfants, l’assurance pour la vue, les réductions pour les employés, etc.
Citant une enquête de MetLife sur les avantages sociaux, M. Graves écrit que les employés satisfaits de leurs avantages sociaux ont deux fois plus de chances d’être satisfaits de leur travail.
Conseil pour motiver les vendeurs : Quels avantages offrez-vous à votre équipe de vente au-delà de ce que propose le marché ?
Montrez-moi simplement vos remerciements
Le salaire et les avantages ne sont peut-être pas la panacée.
Laura Troyani, directrice marketing de TINYpulse, explique qu’une entreprise ne doit pas nécessairement rivaliser avec les autres entreprises du marché en termes d’argent et d’avantages, et que la façon dont vous traitez vos employés régulièrement – par exemple, les interactions positives sur le lieu de travail – joue un rôle clé dans leur satisfaction.
Citée dans un article d’Entrepreneur, Laura Troyani mentionne également que le fait de dire « merci » et d’expliquer pourquoi vous êtes reconnaissant contribue grandement à améliorer la perception qu’ont les employés de leur lieu de travail.
Conseil de motivation pour la vente : D’une certaine manière, la gratitude en tant qu’élixir de bonheur semble assez évidente. Et pourtant, combien d’entre nous sont suffisamment remerciés pour leur dur labeur ? D’autre part, combien d’entre nous remercient suffisamment les autres pour leur travail ?
Faites moins de réunions, ayez plus de pauses
Certains vendeurs n’osent pas dire à leurs collègues, à savoir que certaines réunions sont tout simplement une perte de temps.
De plus, il arrive que nous organisions des réunions pour le simple plaisir d’en organiser. Par conséquent, nous préconisons des réunions moins nombreuses mais plus structurées. Il est essentiel pour les entreprises d’encourager les employés à avoir plus de temps libre afin qu’ils puissent travailler en réseau.
Comment motiver une équipe commerciale ? combien de réunions figurant sur votre calendrier sont réellement nécessaires ?
Régalez-vous avec un barbecue dans l’arrière-cour
Nous n’irions pas jusqu’à encourager les histoires d’amour entre collègues, mais l’idée que les employés qui jouent ensemble travaillent bien ensemble a du poids. Dans Entrepreneur, Jayson DeMers, PDG de la société de marketing en ligne AudienceBloom, se prononce résolument en faveur d’événements sociaux hors site pour les employés, affirmant qu’ils contribuent à renforcer l’esprit d’équipe et les relations au sein du bureau.
Dans un autre article d’Entrepreneur, Stefanie Daneau écrit que les petits avantages de ce type contribuent grandement à maintenir le moral des troupes à un niveau élevé. Elle suggère de surprendre votre équipe en lui apportant le petit-déjeuner ou en l’emmenant déjeuner à l’improviste. Parfois, ce sont les choses les plus simples et les plus petites qui peuvent avoir un effet profond.
Conseil pour motiver les vendeurs : au nom du plaisir et d’une meilleure collaboration, quelle activité extrascolaire pouvez-vous proposer à votre équipe de vente et la facturer en tant que dépense pour le renforcement de l’esprit d’équipe ?
Clarifiez les attentes
L’incertitude au travail, surtout lorsqu’il s’agit de savoir ce que l’on attend de vous, peut être frustrante et démoralisante. Dans le magazine Inc., Justin Bariso donne l’un de ces conseils qui semblent si évidents qu’ils ne devraient pas avoir besoin d’être mentionnés, mais c’est pourtant le cas : il est de la plus haute importance de communiquer clairement à vos employés ce que vous attendez d’eux.
Conseil pour motiver les vendeurs : Faites le point avec vos subordonnés directs. Est-il possible qu’ils ne sachent pas clairement ce que vous attendez d’eux ?
Prenez le temps de connaître votre équipe de vente
Molly Owens, PDG de Truity, un service qui associe les types de personnalité aux carrières idéales, propose un moyen élémentaire de rendre les employés heureux en apprenant à mieux les connaître.
Pour commencer, Molly Owens recommande de prendre le temps de connaître les forces et les faiblesses de vos employés. Citant une étude réalisée en 2015 par le Values in Action Institute, elle établit un lien avec une main-d’œuvre plus énergique et plus engagée.
Adoptez la méthode cartes du bonheur
L’une des façons de prendre conscience de son niveau de bonheur est d’en dresser la carte. Karl Staib explique que le bonheur au travail est un sujet délicat.
Il recommande de dresser la liste des sentiments que vous souhaitez éprouver au travail, puis d’écrire les actions qui provoquent ces sentiments. Affichez ensuite ce document à un endroit où vous le verrez souvent, par exemple sur le mur de votre bureau.
Conseil pour motiver les vendeurs : chaque fois que vous êtes malheureux, revisitez votre carte du bonheur et mettez l’accent sur ce qui vous rend heureux.
Transpirez ensemble
Ariana Ayu, PDG de l’entreprise de branding Ayutopia International, affirme dans le magazine Inc. qu’il faut non seulement encourager les employés à s’éloigner de leur poste de travail, mais aussi les soutenir pour qu’ils aillent ensemble à la salle de sport. Faire de l’exercice ensemble renforce le moral et aide les collègues à mieux se connaître.
Conseil pour motiver les vendeurs : la plupart des gens n’ont pas envie de soulever des poids ou de faire du yoga avec leurs collègues. Si faire de l’exercice ensemble est un objectif irréaliste pour vos vendeurs, envisagez de payer leur abonnement à la salle de sport.
Soyez comme chez vous
Regardez bien autour de vous lors de votre prochain entretien d’embauche. Les employeurs utilisent désormais la décoration et l’ergonomie pour attirer les meilleurs talents, et à mesure que les frontières entre le travail et la maison s’estompent, l’ambiance se modifie elle aussi.
Au lieu des chaises de bureau droites et des bureaux qui arrachent les poignets, de nombreux lieux de travail sont désormais équipés de bureaux à tapis roulant, de bureaux debout et d’espaces de détente. Les entreprises offrent même davantage de possibilités de jeu.
Les bureaux de YouTube à San Bruno, en Californie, disposent d’un toboggan intérieur et d’un putting green.
Beaucoup d’entreprises créent aujourd’hui ce que l’on appelle un « club culturel » composé d’employés qui contribuent à faire du lieu de travail un endroit où il fait bon travailler.
De plus en plus, les lieux de travail promeuvent et recrutent sur la base de l’identité.
Conseil pour motiver les vendeurs : n’oubliez pas que le sentiment d’appartenance à l’entreprise ne devrait jamais estomper l’amour du foyer.
Conclusion : Trouvez le chef du bonheur qui sommeille en vous
Que vous suiviez des pistes, que vous utilisiez vos compétences en vente pour collecter des fonds, que vous enseigniez à votre équipe le pouvoir du « oui », que vous gériez la réussite des clients ou que vous fassiez évoluer votre équipe commerciale pour qu’elle se concentre davantage sur les activités qui font progresser les ventes, vous devez prendre en compte le bonheur.
Un lieu de travail qui s’engage à encourager le bonheur ne conduira pas seulement à une augmentation de la productivité et du chiffre d’affaires, mais aussi à une culture commerciale dynamique dans laquelle vos collègues se réjouiront de venir travailler.
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